¿Qué estrategia de marketing es la mejor para ganar clientes?

La mejor estrategia de marketing es la que te genera más clientes - así de simple. Teniendo en cuenta que el hábito del consumo se ha trasladado de la calle al internet, vamos a centrarnos en estrategias de marketing digitales.

8 de cada 10 ventas empiezan y acaban en internet

Y como dicen que una imagen vale más que mil palabras, vamos a comenzar a cocinar las mejores estrategias de marketing digital con este video que reúne a Académicos de las Universidades de Harvard y de Celaya en México entre otros, ¡Adelante video!

¡Perfecto! Hemos aprendido una muy valiosa lección que nos va a servir en el diseño de las estrategias de marketing. Ahora, y antes de comenzar a definirlas es importante tener claro lo siguiente:

Google tiene tres zonas en las que pueden aparecer los resultados

1. Anuncios de Google: Reciben el 20% de los clics
   
   Es la sección de arriba de todo de Google que contiene hasta 4 anuncios. En otro artículo entramos en detalle en qué es Google AdWords. Cabe decir que estos anuncios se camuflan muy bien con el resto de resultados y a simple vista no se ve diferencia alguna y la gente no sabe que es un anuncio. La palabra anuncio está muy escondida y apenas se ve. Estos resultados se llevan aproximadamente el 20% de los clics. Es decir, si hay 100 personas que buscan ‘ofertas de coches de segunda mano’ 20 de ellos harán clic en uno de los anuncios.
    

2. Resultados bajo el mapa: Reciben el 10% de todos los clics.
   
   Si tu búsqueda se refiere a productos o servicios para los cuales hay empresas locales que lo ofrecen, Google te mostrará un mapa con las empresas que se encuentran más cercanas a tu localidad. En este caso, te estaría mostrando los concesionarios de coche más cercanos. Aproximadamente, el 10 por ciento de las búsquedas acaban con un clic en este área de Google - es decir, si veinte de las cien personas que buscaban concesionarios de coche hacen clic en los anuncios de arriba de todo, un diez por cierto harán clic en esta zona del mapa de Google maps.
    

3. Resultados orgánicos: Reciben el 65% de los clics.
   
   Finalmente nos encontramos con diez resultados orgánicos, también llamados resultados gratuitos, que se encuentran debajo del mapa, o en caso de que no haya mapa, debajo de los resultados de Google AdWords. Aproximadamente el sesenta y cinco por ciento de las búsquedas acaban con un clic en esta zona de AdWords.

Si el veinte por ciento hace clic en los anuncios, el diez por ciento hace clic en un resultado dentro del mapa y un sesenta y cinco por ciento hace clic en los resultados orgánicos, ¿el cinco por ciento restante adónde va? Pues va a la segunda página de Google.

Empecemos nuestra estrategia de marketing en la zona de los resultados orgánicos.

Para que nuestra página se cuele dentro de los diez resultados gratuitos, de los resultados orgánicos, la página tiene que tener unos ingredientes esenciales. Puedes hacer clic aquí para crear tu página web gratis que además está diseñada especialmente para su posicionamiento en internet.

• Contenido extenso: más de 2,000 palabras por favor.
  
  SerpIQ realizó un estudio a fondo sobre cuál es la extensión ideal para estar en la primera página de Google. La conclusión es que el contenido tiene que tener más de 2,000 palabras además de estar acompañado de imágenes que ilustren de manera gráfica el mensaje lo que también ayuda al lector a digerir y entender mejor la información presentada.

• Contenido autoritativo y relevante: recuerda que percepción equivale a realidad.
  
  Es importante que los usuarios de Google escojan tu resultado y una vez estén dentro les guste lo que ven. Si se van enseguida, porque el contenido es superficial o irrelevante, Google lo detectará y penalizará la página situándola lejos de la zona orgánica, o gratuita de los resultados.
   

• Enlaces de otras páginas: opcional pero ayuda mucho.
  
  Sí - no es fácil que otras páginas enlacen. Pero piensa en blogs o páginas que escriben sobre tu mismo tema - ¿puedes enviarles un artículo hecho para ellos, dentro del cual pongas un enlace a la página que quieres situar en la zona orgánica de Google? Los enlaces son un factor determinante para conseguir este objetivo, aunque no es requisito sine qua non.

Así pues, podemos afirmar que:

Crear contenido relevante es la estrategia de marketing más importante

No sólo nos ayuda a escalar posiciones en Google, también nos ayuda a ser percibidos como una autoridad en nuestra industria.

Sí - el contenido es el rey y clave para estar en la parte gratuita de los resultados - sin embargo, ya sabemos que de los diez resultados, Wikipedia se lleva uno, Amazon se lleva uno o dos, y los grandes competidores se llevan el resto.

Esta realidad hace que aunque sea posible estar en la primera página, en la parte gratuita de Google, para los términos y palabras que cuentan con mayor competencia la única opción realista para Pymes y microPymes es la zona de los anuncios de Google.

Sí, estamos pagando cada vez que la gente haga clic en nuestro anuncio.

No, no es opcional. Todas las empresas, grandes o pequeñas, deben anunciarse en Google AdWords. Tenemos una guía donde está en detalle qué es Google AdWords y cómo funciona - es muy completa y recomendamos su lectura.

Vemos aquí cómo se presentan los anuncios de Google AdWords dentro de la página de resultados - arriba de todo y nadie diría que son anuncios porque se ven iguales que el resto de resultados.

Con Google AdWords, no sólo podemos anunciar nuestra empresa saliendo arriba de todo de los resultados de Google, también podemos crear imágenes que se muestran en páginas relevantes para nuestra audiencia quien puede visitar nuestra página web haciendo clic en ellas. Ambos canales, resultado en Google así como imágenes en otras páginas web, son fundamentales como estrategia de marketing para cualquier empresa, ya sea grande o pequeña.

Google AdWords tiene un coste como hemos comentado - y este mero hecho, el hecho de que supone un coste cuando nos hacen clic en el anuncio es el motivo por el que muchas Pymes deciden no usarlo. Un motivo que nos obliga a recordar una gran frase que dijo el presidente del New York Times, Mark Thomson:

'Nadie consigue clientes gratis'

Esta frase es sin duda poderosa y nos recuerda que en este mundo competitivo, adquirir un cliente tiene un coste - este coste, eso sí, ha de ser inferior al valor que genera el cliente en el tiempo en el que es cliente nuestro. Es decir:

Si nuestro producto vale 20, y los clientes acostumbran a comprarnos dos veces, el valor del cliente es de 40.

Lo que pagamos por adquirir al cliente ha de ser siempre menos de 40 - y dependiendo del producto/servicio que ofrezca nuestra empresa, este número ha de ser considerablemente inferior para que el margen que nos queda nos permita ser una empresa rentable.

Google AdWords es, y con mucha diferencia, el canal de marketing más barato, el que nos permite conseguir clientes a un coste menor. Cada vez que alguien hace clic en nuestro anuncio, vamos a pagar a Google por este clic una cantidad pequeña. De cada cien personas que hacen clic, en promedio podemos esperar que de 2 a 5 van a comprar.

El truco para que AdWords sea un canal rentable es seleccionar aquellos términos por los que va a aparecer nuestro anuncio y por los que estamos dispuestos a pagar. Si seleccionamos términos que no tienen intención de compra, o son muy generales, nuestro anuncio va a aparecer a gente que no está necesariamente buscando comprar nuestro producto o servicio.

Por ejemplo - si nuestra empresa vende zapatos de fútbol, queremos que nuestro anuncio aparezca sólo cuando la gente escriba estos términos:

• Comprar zapatos de fútbol adidas

• Donde comprar zapatos de fútbol adidas a buen precio

Por el contrario, no queremos aparecer para estos términos, ya que no está claro que quien las escriba busque comprar - puede que esté buscando información para cualquier motivo, por curiosidad, etc…

• Zapatos de fútbol

• Mejores zapatos de fútbol

Kolau, es la primera tecnología que ayuda a las Pymes a maximizar el retorno de su inversión en Google AdWords de manera gratuita ya que se asegura de optimizar más de 30 elementos cada día que hace que los anunciantes ganen más y gasten menos.

• Google mi negocio: Vale, hemos visto como estar en la parte orgánica y en la parte de los anuncios - la parte de abajo y la de arriba del todo. Ahora, veamos como estar en la parte del medio, en la zona del mapa. Para ello, tendremos que abrir una cuenta en Google mi negocio - es una cuenta gratuita. Además de estar en la parte del mapa, abrir una cuenta de Google mi negocio nos permitirá aparecer a la derecha de los resultados cuando se escriba el nombre de nuestra empresa en Google lo que es algo que añade relevancia, autoridad y usabilidad ya que nos pueden llamar o encontrar direcciones fácilmente.

• Yelp: Yelp es una plataforma líder en los Estados Unidos donde consumidores dejan comentarios y pueden encontrar y comparar negocios en diferentes sectores. Aunque Yelp, fuera de los EE.UU, no es una plataforma de referencia para la mayoría de consumidores sigue siendo importante abrir una cuenta gratuita para las empresas porque otorga un extra de visibilidad en los resultados, y porque hay consumidores que te van a buscar allá y es importante que te puedan encontrar. Encárgate de crear un perfil

Abrir y mantener - muy frecuentemente empezamos creando una cuenta, pero ésta no tiene actividad, no la mantenemos. Facebook es un canal que usan nuestros consumidores, por lo que es necesario estar donde ellos están. Facebook nos da la posibilidad de compartir el contenido que creamos para nuestro sitio web, siguiendo la primera estrategia de este artículo, así como también cualquier evento/celebración de la que queramos hacernos eco.

Facebook también es un canal desde donde los clientes potenciales pueden hacernos preguntas y comunicarse con nosotros de manera rápida y amena, eliminando la formalidad del email. Es necesario dar respuesta a las preguntas que vayamos recibiendo de manera ágil y completa para poder convertir al cliente potencial en cliente actual.

De la misma manera que podemos interactuar con nuestros clientes potenciales respondiendo a sus mensajes y preguntas, también podemos, a través de nuestros mensajes realizar preguntas para interactuar con ellos de manera que se convierta en un diálogo a dos bandas. Hemos de entender la red social de Facebook como un canal desde donde creamos el ambiente, pero no como un canal desde el cual tendremos ventas directas de inmediato. No es esta la función de las redes sociales. No. Desde Google generamos ventas porque la gente está buscando nuestro producto o servicio. Ya están decididos que quieren comprar algo, y van a Google para buscar dónde realizar la compra, para comparar empresas, para decidirse. Las redes sociales sirven como canal a través del cual nos comunicamos con nuestra demografía de forma natural, de forma espontánea.

Muy frecuentemente, las Pymes crean páginas de Facebook que quedan desiertas y apenas tienen actividad. El objetivo de las mismas es como hemos visto, todo el contrario, generar contenido con el cual podamos interactuar con nuestra audiencia así como comunicarnos directamente con ella.

Se pueden preguntar por qué estamos recomendando Facebook y no Twitter. El motivo es que Twitter, aún y siendo una plataforma muy válida para dar a conocer nuestra empresa y sus iniciativas, no cuenta con el mismo seguimiento a nivel de consumidor. En Twitter, podríamos decir, hay empresas, hay los llamados influencers, hay periodistas, hay… hay de todo menos consumidores. No es una plataforma, pues, que pueda dar un retorno en el tiempo que invertimos creando tweets, manteniendo la cuenta - y ya sabemos, que las cuentas de redes sociales que tenemos las debemos mantener y mantener activas.

Las estrategias anteriores se centran en la adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, no puede considerarse un plan de marketing completo sin que haya una estrategia sobre la retención de los clientes que hemos adquirido.

Según fuentes autoritativas, como por ejemplo un estudio de Harvard Business Review:

Adquirir un cliente es de 5 a 25 veces más caro que retener uno existente.

La importancia de retener a nuestros clientes es, pues, algo que está probado. El mejor canal de retención es sin lugar a dudas, el email. No sólo porque es gratuito, sino porque nos permite comunicar a nuestros clientes eventos de su interés, descuentos exclusivos. Aquí presentamos iniciativas que nos permitirán usar el email de la manera más efectiva para retener a nuestros clientes que tanto nos ha costado adquirir:

• Email después de la primera compra: El objetivo de este correo es fidelizar al cliente para que vuelva. Lo hacemos con un mensaje de agradecimiento, dando más información sobre la empresa y/o producto que ha comprado además de un cupón de descuento para la próxima compra que realice agradeciéndole que haya seleccionado tu empresa. Este email ha de enviarse no más tarde de 48 horas después de la compra.

• Cumpleaños o efemérides: Muchas empresas preguntan al cliente sobre su fecha de nacimiento - en este caso, podemos enviar un email en esta fecha felicitándolo. Este email es muy efectivo porque permite que el cliente esté agradecido y considere de nuevo comprar en nuestra empresa. Aunque es un email que sólo puede ser enviado una vez al año, es uno de los más efectivos a la hora de retener al cliente y es uno de los pocos emails que los consumidores recuerdan más allá del día en el que lo han recibido, por lo que su beneficio se alarga en el tiempo de manera muy considerable.

• Promociones: No queremos abusar enviando correos promocionales porque podemos obtener el resultado contrario al esperado y acabar cansando al cliente - el caso más típico son las empresas que nos envían descuentos cada dos días, o incluso cada semana. Estos emails dejan de ser efectivos porque ya ni siquiera los abrimos. Pero hay fechas cuando el cliente está esperando de hecho que le enviemos un correo con las promociones, como puede ser por ejemplo el Black Friday, el CyberMonday, las Navidades, fin de año, etc. En estas fechas sí es muy importante acordarse de no sólo tener promociones disponibles, sino de enviárselas a nuestros clientes para que las conozcan y para que vuelvan a nuestra empresa.

• Casos de éxito: Es importante que el cliente conozca de los beneficios de nuestra empresa, para eso ¿qué mejor que hablar de cómo otro cliente se ha beneficiado de nuestro producto o servicio? Este email puede tener el caso de éxito bien en vídeo, o en otro formato, como simplemente texto en el correo mismo.

Podemos resumir diciendo que las estrategias de marketing presentadas, si se siguen tal como se presentan, aseguran una consistente presencia en internet que en la inmensa mayoría de los casos genera un flujo de nuevos clientes, clientes que se retienen al mismo tiempo, generando valor añadido para la empresa independientemente de su tamaño.

Es importante comprometerse en la implementación de las estrategias - la consistencia en su implementación es la clave del éxito.